日別アーカイブ: 2017年10月9日

営業の悩み相談  「検討します」といわれて次に続かない


こんにちは、佐藤康行です。

営業の悩み相談 Q&Aです。

Q.「検討します」といわれて次に続かない

A.ある大手のシンクタンクに勤める30才の営業マンからこんな質問を受けました。

「私は、システムを導入してもらうため、企業にいろいろと提案にいくんですけど、『それでは、検討しておきます』といわれて、その後がなかなか続かないんです。どうしたら次に進められるんでしょうか?」

次に続かないのは、その商品を通じてしかお客さんと付き合っていないからです。商品がなければその担当者との人間関係が切れるということです。

そうではなくて、その逆にならなければなりません。商品は関係ないのです。私とあなたという人間関係ができていなければならないのです。それは彼のように相手が企業の担当者であっても同じです。

「一度プレゼンテーションに行ったけれど、次にどのタイミングで連絡したらいいかわからない」という話もよく聞きますが、これも全く同じです。人間関係が全然できていない証拠なのです。

商品は一旦横に置いておいて「私はあなたに会いに来ているんです。商品を売りに来たんじゃないんです。今日はあなたの顔を見に来たんです」くらいの気持ちで行くのです。そうしたらいつでも会えるようになるのです。

そうなるためには、例えば、「この前趣味の話してましたねえ。あの話もう少し聞かせてください」といえば、仕事とは全然関係ないけれどちゃんとつながるのです。相手との関係をつなぐきっかけはいくらでもあるのです。

商品だけが相手との接点だったら、その商品が要らないということになったら、全部関係はダメになってしまいます。もうお互いに会う意味がないから、これでジ・エンドです。
ですから商品は後ろにするくらいでいいのです。

そういう話をしていると、今度は彼は、さらに次のような質問をしてきました。

「それならば相手にとって、重要な人だと思ってもらえるような実力が私にないとダメということでしょうか…?」

実はそんなことを考える必要もないのです。

最終的にお客さんは商品を買うために会っているわけであって、営業マンはその商品の受け渡しをする人なのです。丁度営業マンは、仲人のような存在なのです。

結婚を決める時にしても、その女性と引き合わせてくれた仲人さんはどんな人でもいいはずです。ちょっと変な人でも、未熟な人でも、そんなことは関係ありません。要は相手が良ければいいのです。

仲人に求められるのは、スムーズに相手と引き合わせることと、相手のことをわからせることだけです。

「すごい美人だけど、お高くとまっていることもなくて、すごく気さくな子なんですよ。それにすごく思いやりがあって、本当にいい子ですよ」

そう伝えれば、誰だって早く会いたくなるでしょう。

時には仲人には、長年のキャリアがない方がいいことすらあります。キャリアがあると自分の経験から勝手に「この人とあの人ではうまくいかないんじゃないか…」とか余計なことを考えてしまうからです。先入観が邪魔をしてしまうのです。

営業マンはあくまでも仲人ですから、お客さんと商品とを会わせることに徹することが大事なのです。そのためには、透明になることなのです。自分の価値などは、ある意味ではどうでもいいのです。自分の考えや主義・主張も要りません。

営業マンは、決して実力がないとダメ、ということではないのです。それよりも私は、お客さんにいいものを伝えて喜んでもらおうという情熱が何よりも大切だと思っています。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

明日も20時に更新いたしますので、ブログをお楽しみに!

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