日別アーカイブ: 2017年10月12日

営業の悩み相談 お客に合ったプレゼンテーションをどうしたらできるようになるでしょうか?


こんにちは、佐藤康行です。

Q.お客に合ったプレゼンテーションをどうしたらできるようになるでしょうか?

A.セールスを始めた頃は、1日に二百件から三百軒訪問してやっと一軒から二軒売れるという状態でした。

しかし、毎日必死でセールスに取り組んでいる内に、グングン売れる確率が上がっていき、その内どんな人にでも100%近く売れる自信がつくまでになりました。

宝石を売っていた時には、宝石を全く必要としない彼女のいない独身の男性にでもジャンジャン売りました。会社でも、独身の男性にダイヤモンドを売りまくったのは私くらいのものでした。

私のセールスは百人と話せば百人に売ろうとすることです。そして実際にお客様と話した回数と契約件数がそれほど変わりませんでした。普通は百人に話して3人に売れれば優秀なセールスマンといわれますから、私のようなセールスマンはめずらしいはずです。

しかし、私は絶対に押し売りはしませんでした。本当にお客さんが欲しくなるように持っていくことができましたから、お客さんに「売る」という意識がなくても、結果として「売れる」のでした。

常に「売る」ではなく、いかにお客さんに「欲しくなってもらうか」を考えてセールスをしていました。

セールスマンは口が上手くなければダメだとか、聞き上手じゃないとダメだとかいわれていますが、私は究極のセールスマンの条件は“買わせ上手”だと思います。

どんなにプレゼンテーションの仕方や聞き方が上手くても、お客様に買っていただかなければ、セールスマンの存在価値がありません。いくら上手いセールストークを使っても、ワンパターンだと100軒中せいぜい3軒売れればいい方です。

どんなお客さんにでも売れるようになるためには、常に置かれた状況の中で臨機応変に対応していくしかありません。本当にお客さんに合ったプレゼンテーションをするためにはこれしかないのです。

その状況状況によって瞬時にパッパッと一番適確な言葉が出てくるようになることです。

何しろ訪問するお宅には、どんな人が出てきて、どんな状況が待っているか全くわかりません。人はみんな違う顔かたちをして違った考え方や趣向をしているわけです。そして、途中でご主人が帰ってくるかも、子どもが帰ってくるかもわかりません。

そんな一つ一つ違った状況に応じて、話し方も聞き方も態度も使い分けていかなければなりません。そうやってお客さんをリードしていくのです。

これは考えてできることではありません。考えると作戦の世界になりますから当たりはずれが出てきます。(この人はこういうタイプだから、あのトークで…)と思ってもそれが全然はまらないことも多いのです。

そのためには私は「考える」のではなく、「観る」ことが必要だと思っています。今目の前の状況を「観る」のです。そこに集中し切ると、今何をいえばいいか、何をすればいいかがパッとわかる世界があるのです。

誠心誠意全力でやっていれば、自然と出てくる言葉があるのです。それは本物なのです。自分が何をしゃべっているのかわからないくらい真剣な時に、ちゃんと適確な言葉が出てくるのです。

トップレベルのサッカー選手が無意識にボールを蹴ったら、最高の所に行ったという話をよく聴きますが、まさにそういうことが起きてくるのです。それくらいポーンと目の前の状況に集中し切るのです。

そうすれば今どこが急所なのかが自ずと見えてくるのです。

途中で子どもが帰って来たら、しばらくは子どもと遊んであげることかもしれません。

一番のポイントは、最初から最後まで“お客さんに喜んでもらうため”ということに徹し切ることです。私は商品ではなく喜びを売っているんだということです。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

明日も20時に更新いたしますので、ブログをお楽しみに!

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