日別アーカイブ: 2017年10月14日

営業の悩み相談 カタチのないものは売りづらいのですがどうしたらいいでしょうか?


こんにちは、佐藤康行です。

Q.カタチのないものは売りづらいのですがどうしたらいいでしょうか?

A.たまにそういわれますが、それは大きな間違いです。カタチのないものの方が売りやすいのです。

見えるものの場合は、パッと開いて見せた瞬間、「あっ、それ嫌い!」といわれたらそれ以上話のしようがありません。「私の好きなのが全然ないわね」で終わってしまう可能性があります。

それに見える商品は山ほどあります。

例えば宝石にしてもお店に行けばいくらでも並んでいます。普通の人なら(どうせ買うのなら○○のような有名で信頼の置けるお店で買ったほうがいいわ。それをわざわざどこの馬の骨ともわからない一介のセールスマンから買うことはないわ。ひょっとしたら詐欺かもしれないし…)と思うのが普通です。

宝石のセールスなんて、最初は100%疑われるのです。

また、カタチのないものは見えないのですから絶対にボロも出ません。しかし、カタチのあるものは、見て何か気に入らないものが少しでもあると、お客さんというのはそれに引っかかって「やっぱりやめた」ということになりやすいのです。

宝石の場合は、小さくても傷があることに気がつくと、買う気持ちをなくしてしまう場合があります。

それに例え、なくても「傷」という言葉は絶対に使ってはいけない言葉でした。「傷はないですよ」と一言でもいうと、お客さんには「傷」という言葉が残り、(ひょっとしたらどこかに傷があるのかも…)と心配になってしまうのです。

「信用」という言葉も使ってはいけない言葉でした。「ウチは信用ありますから…」というと、逆に(あっ、そういえばこの人信用ないわね)となってしまうのです。

その点、カタチのない商品はそのような要素がありませんから、セールスマンの腕次第で何とでもなるのです。ですから、カタチのない商品のほうがずっと私は売りやすいと思います。

しかし私はカタチのあるなしも信用のあるなしも、究極的にはあまり関係ないと思っています。なぜなら、究極のセールスはそういったものを全て飛び越えるからです。

熱意とエネルギーと愛と笑顔があれば、全ての障害は飛び越えられると私は確信しています。

お客さんに熱意や愛が伝われば、どんなものでもどんな状況でも売れるという自信があります。ですから、究極のセールスマンになるためには、それくらいの人間になればいいのです。

私は、一度お客さんの家に訪問すると、まさにエネルギーと情熱で火の玉のようになりました。私が話し出すともう大変でした。立ったり座ったり、小さな声で話したり、大きな声で話したり、近づいたり、離れたり、笑ったり、真剣な顔をしたり、絶対にお客様を飽きさせませんでした。

私は、話をしている時は、お客様は寝ていると思って話しをしました。こちらを向いて「ふん、ふん」と聞いているのですが、寝ていると思い込むのですから、たまに起こさなければなりません。

ですから、お客様の腕をトントンとたたいて、耳もとで小声で「○○さん。実はこれはめったに入らない宝石なんですよ」と囁いたりしました。大したことをいっているわけではないのですが、それでお客様はハッと目を覚ましました。

いろんなセールスマンが毎日のように訪ねてくるのですから、(こんなセールスマン見たことがないわ)と思ってもらえるように心がけなければなりません。

ある社長夫人などは、私がセールスに行くと、買う気など全然ないのに二人の息子を同席させて、「この人のやり方をようく見ておきなさい」といって、教育材料にされたこともありました。

何だか変な気分でしたが、お役に立てるならと一生懸命やると、結局は授業料ということで買っていただきました。

私は現在は、2日間のセミナーを開催しています。2日間で人相までも変えてしまうほどの内容の濃い究極的なセミナーなのですが、これこそカタチなど何もありません。

私は問い合わせて来た人に対して、最初に受講料の何倍もあげるつもりで全力で話します。例え受講しなくてももうそれくらいの価値がありますよというくらいの気持ちで話します。

売りつけてやるという“奪うセールス”ではなく、“与えるセールス”をやるのです。もうこの人にだまされてもいいやと思ってもらえるくらいになるのです。そうなれば本当に無敵です。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

明日も20時に更新いたしますので、ブログをお楽しみに!

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