日別アーカイブ: 2017年10月20日

営業の悩み相談 テレアポがおっくうになることがあるんですが…


こんにちは、佐藤康行です。

Q.テレアポがおっくうになることがあるんですが…

A.外資系の保険会社に勤める20代の営業マンが、「調子のいい時はいいんですけど、少し調子が悪くなると、テレアポを取るのがすごくおっくうでイヤになるんですけど…」という話をしていました。

なぜテレアポがイヤになるかというのは、相手の言葉にイチイチ振り回されているからです。相手に断られることが多いから嫌いになるのでしょう。

テレアポは、「今日は何本電話する」と決めて、作業として淡々とやるべきなのです。そして「その内何件アポイントを取ろう」という目標を決めてやれば、イヤも何もないはずなのです。それがセールスの一番の入り口だとするならば、それをやらないでは次には進まないわけですから…。

相手の反応が良くなかったとか、冷たかったとか、イヤなことをいわれたとか、そういうことにイチイチ反応したり、考え込んだりするからイヤになるのです。

どういわれてもいいじゃないですか、それは相手の問題ですから。テレアポは、あまり感情を入れ過ぎないで、ある程度機械的にこなしていった方がいいんです。

相手からアポイントを取るとか、注文を取ると思うから、断られたときにその都度ガッカリするのです。まずは決めた数をこなすことです。そうしたらおのずと何件かはアポが取れるはずです。

もう一つ大切なのは、やはりテレアポをするにしても、結果を追い求めるのではなく、自分自身の成長を一番に持ってくるということです。

自分自身の心に注目をするのです。「前は冷たい断られ方をしたらすごく腹が立ってしばらくは仕事にならなかったけど、最近は全然腹が立たなくなった」とか、「それどころか、ありがたいと思えるようになった」といったように。

また、表現の仕方や音調など工夫できる所に気づいたら、メモを素早く取って、次の電話に早速応用してみるなど、一本かけるごとにレベルアップしていくのです。

そのように自分の心や技術がどれだけ成長したかに焦点を当てていけば、テレアポも楽しい仕事になるはずです。

それから、また別の若いセールスマンからも「見込み客の絞り方やマーケットの選定の仕方について教えてください」というようなことを聞かれたことがあります。

これはそれぞれ業界によっても違うでしょうが、私は基本的にはなるべくホットな所を中心に当たっていくのがいいと思っています。

あまり古いリストだと、まずこちらのことを思い出すのに時間がかかります。やはりすぐに話しがしやすい人の多いリストから始めるのがいいでしょう。

ある意味では、セールスは自分が“ノル”ということも大事なのです。自分を受け入れてくれたり、褒めてくれたり、いい奴だといってくれる人と会うのが一番自分をノセやすいです。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

明日も20時に更新いたしますので、ブログをお楽しみに!

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