日別アーカイブ: 2017年11月1日

営業の悩み相談 究極のクロージングの方法がありますか?


こんにちは、佐藤康行です。

Q.究極のクロージングの方法がありますか?

A.よく他のセールスマンから「なかなかお客さんが決断してくれないんです」ということを聞きますが、それはセールスマン自身が決めていないからなのです。

お客さんは優柔不断な人の方が決断が早いのです。

なぜならば、商品のことに詳しくなければ、セールスマンの話を信用して決めるしかないからです。

例えは悪いかもしれませんが、目の悪い人は、手を引っ張ってくれる人がいたら信じてついていくのと同じです。

ほとんどのお客さんはそれほど商品のことには詳しくありません。ですから「こっちですよ」と自然と導いてあげればいいのです。

それに無理に結論を出させようとするから、お客さんは困惑するのです。

究極のクロージングの方法は、クロージングしないことなのです。

特に女性は、結論を自分で出したくない傾向が強くあります。

ですから、好きな女の子と付き合いたいという時も、「ボクと付き合ってください!」といきなりいっても、女性は「いいですよ」とは簡単には答えられないでしょう。

そうではなくて、「すごく美味しいお寿司屋さんを見つけたんだけど、それと新しくできたイタリア料理の店とどっちに行きたい?」と誘えば、自然とデートに持ちこめるわけです。

お客さんに決断を迫ったらダメです。決断を迫るとYESかNOのどちらかをこたえなければなりません。

決断するにはエネルギーがいります。できるだけエネルギーを使わせないことです。ですから、答えはYESしかない方に向けていくのです。

また、買うか買わないかではなく、今の例のように「こちらとこちらではどっちが好きですか?」というように選んでもらうのです。

「どれが好きですか」と聞いているだけですから、誰でも答えられます。そうやって最後の一つまで絞っていけばもう商品は決まったと同じです。

そして今度はいつ頃購入するか日付を選んでもらうのです。「今月末か来月の頭でしたらどちらがいいですか?」と選択してもらいます。

この時にあまり焦って先に進み過ぎないことです。もう一度それまでの流れを整理するくらいの余裕が欲しいものです。

できれば再度お客さんの話を30分くらいはじっくり聞いてあげます。“カチンッ”と音が出るくらいまで聞いてあげるのです。

「やっぱりサインして良かった!」と後になって思ってもらえるところまで持っていきます。

そうすればまずキャンセルはきません。事実、私が売ったお客さんで後からキャンセルしてきた人は極めて稀でした。クレームとなるとほとんど皆無でした。

クロージングの段階で一番効果があるのは、実例を多く出してあげることです。

ここでこういう人がいて、本当に喜ばれましたという実例を話してあげるのです。

実例だと聞いているほうも面白いし、映像として浮かんだくるので欲しいという気持ちがさらに高まってくるのです。また自分と同じような人が購入しているという安心感にもつながります。

「この前もね、あるお客さんがこれと同じようなサファイアの指輪を結婚披露宴につけて出席したら、同じテーブルに座った人がチラチラとその指輪を見るんですって。

そのうちにその人の方から指輪のことで話しかけてきて、それが縁ですごく仲のいい友達になったんですって。『素晴らしい縁になったのよっ』てすごく喜ばれてました」

私はこういった実例を、お客さんから「もうわかったから早くサインさせてくださいよ」といってくるくらいまで話しました。

そのためにはたくさん実例を集めておくことも大切です。

もう一つは、お客さんは(うまい話ばかりあるはずがない)と本能的に思っていますので、いいことばかりいうのではなく、そうではないこともちゃんと教えてあげるのです。

例えば「このダイヤはカラットは小さいけれど、色とクラリティーは抜群にいいんです」というのです。そうすると真実味が出て話が引き締まってくるのです。 

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

明日も20時に更新いたしますので、ブログをお楽しみに!

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