日別アーカイブ: 2017年11月9日

営業の悩み相談 商品が明らかに他社より劣っている場合は?


こんにちは、佐藤康行です。

Q.商品が明らかに他社より劣っている場合は?

A.お客さんは、他社の商品と自社の商品を天秤にかけます。そして他社の商品の方が重かったらそちらを買うのは当然のことです。

しかし、天秤に乗せるのは商品だけではありません。もし、商品だけを単純に比較して、他社の方に軍配が上がるとするならば、こちらには商品以外の付加価値をどんどん乗せていくしかありません。

いろいろと乗せていって、やがてこちらにストンと落ちればこちらに軍配が上がります。ですから、落ちるまで乗せ続けていくしかないでしょう。

そのためにはいろんな付加価値を発見し続けなければなりません。ことあるごとにそれらをノートに書き出して整理してみるのです。

付加価値には実にさまざまなものがあります。これが豊富にあればあるほどいいのです。

例えば、私が宝石のセールスをやっていた時は、次のようなものを付加価値として商品と一緒に乗せていました。

トラブルがあった時のアフターフォロー体制、宝石自体の知識、宝石を持つことによって得られる喜び、宝石にまつわるエピソードやロマン、手入れのし方、私との信頼関係、いつでも相談に乗ってあげられること、会社の信用、近所にもお得意さんがいるという情報、下取りが効くという保証、鑑別書、等などです。

ダイヤモンドを売る時は、「結婚式に出席される時には、やっぱり何といってもダイヤの指輪が一番ですから」といい、真珠のネックレスを売る時は、「真珠の涙といって、冠婚葬祭どれにでもお使いになれる必需品ですから」と話しました。

機能的なメリットもあれば、夢やロマンを付加価値として乗せることもできます。何しろ考えればいくらでも出てくるものです。

そして付加価値にはこういったものだけでなく、セールスマン自身の言葉や態度、雰囲気も入っています。それがお客さんに安心感を持たせたり、親しみを持たせたりするのです。

注意をしたいのは、途中でお客さんに、「A社の商品の方がやっぱりいいのよね」といわれた時の対応です。

その時に、ビクッと慌てて「いいえ、決してそんなことはないですよ。ウチのはですね…」とやると、(あっやっぱり…)となってしまいます。

そういう時は、むしろ堂々と「はい、よくご存知ですね、その通りです」と最初からわかっているかのように持っていくのです。そして一旦正直に認めた上で、「しかしウチには…」というようにそこから付加価値を積み上げていくのです。

そうすれば、(この人誠実な人ね…)と思ってもらうことができますから、話の信頼性がグッと高まるのです。小手先のトークで適当にごまかすのではなく、あくまでも事実に正直に、そしてお客さんには誠実に接することなのです。

他社の商品と比べていなくても、お客さんが買おうかどうしようかと迷っている時は、商品とおカネとを天秤ばかりにかけているのです。

おカネのほうが重いうちは買わないですし、商品の方が重くなったら、ケチな人ほど買うのです。

みんな損はしたくない、できれば得をしたいと思っています。ですから、例えば10万円の商品の方が、10万円のおカネよりも価値があると思えば、損得勘定にシビヤな人ほどさっと買うのです。

ですから、自社の商品の長所と短所を正確に把握をしておき、いいことばかりではなく、他社より劣っている事実があるならば、それはそれとして正直に伝えることです。

そのことによってメリハリが生まれ、お客からの信頼も得ることができるのです。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

明日も20時に更新いたしますので、ブログをお楽しみに!

いつもブログをご覧いただきありがとうございます。

毎日、皆さまに下記のバナーを押していただくことで、世の中に本当に大きな影響を与えています。本当にありがとうございます!

下記の2つのバナーをクリックしてランキングにご協力ください!
にほんブログ村 その他生活ブログ マネー(お金)へ