佐藤康行公式[お金の不安が解消するブログ]

お金に愛され幸せになるコツ

29.クロージングを10倍簡単にする秘訣

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こんにちは、佐藤康行です。

商品説明も終わり、お客さんにその必要性も十分にわかっていただいた。
買う気もかなりありそうだ。
そこで思い切ってクロージングをしてみたところ、「じゃあ、しばらく考えさせて下さい」と言われてしまった。
そして、何日かして連絡を取ったら「やっぱり今回はお断りします」。
そんな経験はあなたにもあるだろう。
「折角お客さんと良い話ができているのに、どうしても最後が決め切れないんですよ」と嘆いている営業マンがとても多いように思う。
いくらお客さんが買う気になっても、契約にまで結びつかなかったら、それまでの苦労が水の泡だ。
では、どのように進めればクロージングは成功するのだろうか?
「『検討する』と言われても、お一人では考えられませんよ。
検討されるのなら、今この場で考えて決断してください!」と迫ってしまうと、優柔不断なお客さんは却って逃げてしまう。
なかなか決断のできないお客さんには、買うか買わないかの決断を迫ってはいけないのだ。
ではどうするか?
決断ではなく、選択をさせるのだ。
私は宝石のセールスをやっていた時は、こんなふうに進めていった。
お客さんの欲しがっている商品が三品くらいに絞られてきたら、その三品だけを外に出して、他の商品はケースの中にしまってしまう。
そして、その三品を見せて、「奥様のお気に入りは、これかこれじゃないですか?」と聞いてみる。
それまでから様子を見ているから、大体は当たる。
「そうね」と言ったら、今度はその二つだけに絞って、「どちらがいいでしょうか?」と聞く。
「そうね、こっちかしらね」
「あっ、やっぱりそうですよね!」
これで商品は決まりである。
そして、他の商品はケースにしまう。
次は、購入日の問題だ。
「じゃあ、いつ頃がよろしいでしょうか?大体みなさん一週間後の納品にされますけど、みなさんと同じでよろしいですか?」
ここで「そうね」と言ってもらえれば、それで決まりである。
買うか買わないかの決断はお客さんにさせないことである。
買うのは当たり前なのだ。問題は「どれにするか」「いつにするか」だけなのだ。
このようにお客さんを誘導してあげると、実にスムーズに契約は進むのである。

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歓びのモチベーションセールス

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佐藤康行です。今日も最後までご覧頂きありがとうございました。 今回の記事は2002年に出版の書籍をもとに記事にしております。 明日も20時に更新いたしますので、ブログをお楽しみに!

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