30.契約後さらに一時間話せばキャンセルは防止できる

calendar 2015年09月06日

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こんにちは、佐藤康行です。

せっかく売れるようになっても、キャンセルが続出していては意味がない。
そんなあなたは、契約さえいただけば「これでＯＫ！」と思って、さっさと次のお宅に訪問していないだろうか？
キャンセル率の高い営業マンはこのように考えると良い。
「売ることだけだったら、まだ仕事の半分しかしていない。
むしろ、契約をいただいてからが本当の仕事だ」と。そのくらいの気持ちで行けば、必ずキャンセルは大幅に減るはずだ。
お客さんの気持ちは、契約のサインをしてからも結構ぐらつくものである。
特に女性の場合は、営業マンの勢いに呑まれてしまってサインしてしまったけれど、後でご主人に「なんでそんな高いモノ買ったんだよ。騙されたんじゃないのか？」などと言われてしまうと、急に冷めてしまいキャンセルになることがよくある。
そんなことにならないために、お客さんに起きそうなことを前もって言ってしまうのだ。
「後でご主人や家族に反対されて、気が変わる人もたまにいらっしゃるんですけど、それは一番まずいんですよ。
折角お母さんが娘さんのためにと思ってご購入されたんです。
そのお母さんの気持ちが大切なんですよ。
ちょっと反対されたからって、その気持ちまでなくしてしまったら、何にもならないんですよ！」
大体、お客さんが後から言われそうなことは決まっているのだから、そのことを予めはっきりと言っておくのだ。
そして、反対された時の対処法をしっかりを教えてあげれば、もしそのようなことがあっても、もうぐらつくことはなくなる。
そして、契約後に何よりも大切なことは、お客さんに「自分はお得な買い物をしたんだ」という強い確信を持ってもらうことだ。
そのために、もう一度、最初から話をし直すくらいでちょうどいいのだ。お客さんはこちらの話を聞き逃していることが多いからだ。
できれば、一時間くらいじっくりとお客さんの表情を確認しながら話いていく。
そして、「本当に買って間違いなかったんだわ！」と何度も納得させることである。
それくらい丁寧にやれば、キャンセルになることはまずない。
それどころか、お客さんがお客さんを紹介してくれる確率だって、グッと上がるはずである。
だから、契約後の話というのは、極めて建設的な仕事なのだ。