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22.Q.営業部のリーダーがやるべき最も大切なことは何ですか?

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こんにちは、佐藤康行です。

Q.営業部のリーダーがやるべき最も大切なことは何ですか?
A.営業部のリーダーのやるべき最も大事な仕事は、前と後ろの両方をしっかり見ることです。
前というのはお客さんのことです。
後ろというのは社員の人材育成のことです。
時代劇でチャンバラを見ていると、必ず味方同士が背中合わせになっています。そうすれば敵が前からかかってこようが、後ろからかかってこようが大丈夫だからです。
会社の内部をきちっとして、その上で外に営業に行って、お客さんに対してもしっかり接するということです。前と後ろの両方をしっかりやれると、その組織は強固なものになります。
野球にしても、ピッチャーはキャッチャーのミットだけを見て投げますが、キャッチャーは全体を見ます。見ているところが全然違います。
見るところの違う人をちゃんと生かせるかどうかなのです。
人材育成がなかなかできないリーダーが多いようです。
ある若手の営業マンがなかなか契約が取れなかったとします。
その時に、自分がついて行って一つ決めることはできます。しかし、そういうやりかたなら、いつまでも同行しなければなりません。
これは決してその彼を育てることにはなりませんし、営業部全体にとっても長い目で見ればマイナスです。
その彼を何とか一人前にしようとするのならば、彼のためにもなり、営業部全体のためにもなる方法を考えなければなりません。
営業部全体を活性化させるためには、方法は次の二つしかありません。
一つは内部にいる人を変えることです。
そしてもう一つは人を入れ替えることです。
当たり前のようですがこの二つしかないのです。
そして活性化の一番のキーは、トップ自身が見違えるように変わることです。もちろんそのままで変われるかどうかが問題です。
そういう意味では、トップを交代するのが一番の活性化でしょう。会社は経営者で80%が決まるからです。営業部でいえば、営業部の最高責任者が変わることで全体が大きく変わります。
それからもう一つ、営業部のリーダーの大切な仕事としては目標設定ということがあります。
私はこれからはその目標の立て方も考え直す必要があると思っています。
ただ売れればいいという目標設定のしかたではなく、お客さんがどれだけ喜んでいるかということがわかるような目標設定のしかたもあると思うのです。お客さんの喜びを一つの指標にするのです。
強引に売りこんで数字を上げることもできますが、それでは長続きはしませんし、本人も充実感がないものです。
取りあえず今月は数字にはなったけれど、後からとんでもないことになるかもしれないなと不安に思いながらセールスしていては、あまり楽しくないはずです。
本当にお客さんに喜んで満足してもらって上がる数字が本当の数字なのです。
そしてそういう数字を作るようにしていけば、営業マン一人一人も張り合いが出ますし、数字が上がった時には心から嬉しいものなのです。そしてもちろんストレスもありません。
ただ単に数字だけを追いかけさせると、段々身勝手なエゴのセールスになってしまいます。
リーダーは、その数字の中身をしっかり見てあげるようにするべきなのです。どんなセールスのやり方をどんな気持ちでやっているか。
そしてお客さんに本当にずっと喜ばれるような仕事のしかたをしているのかをしっかり見てあげることです。
例えすぐに結果につながらなくても、必ず将来実を結ぶ活動をしているのかどうか、そこを見極めてあげることができれば、大変素晴らしいリーダーになれると思います。

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