営業の悩み相談 アポイントを効率よく取る方法がありませんか?


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こんにちは、佐藤康行です。

Q.アポイントを効率よく取る方法がありませんか?

A.以前、ある教育プログラムのセールスをやっていた時、私は一切こちらから売り込みに行かないでナンバー1になったことがあります。

私はある交流会に出入りをしていましたが、そこでは必ず名刺交換をする時間がありました。

名刺交換をした時に、相手の名刺を見て必ず「○○さんはどういうお仕事をされているんですか?」と聞きました。そうすると相手の人は必ず何か答えます。

そうしたらすかさず「○○さんのお話、一度聞きたいですね。今度お会いしましょうよ。是非お話聞かせてください!」と切り返すのです。

自分が相手に興味を持ってもらおうと思ったら、相手は何か売りこまれるのかなと考えて引きますが、相手に興味を持ったらその人は絶対に引かないんです。自分に興味を持ってもらっていやだなと思う人はまずいないのです。

私が「一度お話聞かせてください」といったら、絶対といっていいほど乗ってきました。

「今度お会いしましょう!」
「そうですね」
そしてその瞬間パッと手帳を取り出すのです。
「いつごろ会いますか…?来週火曜の3時と木曜の2時ならどちらがよろしいですか?」
「木曜日の方が…」
「じゃあ、その日にしましょう」
「で場所ですけど…あっ!一回事務所に遊びに来てください!」
「そうですね」

今まで全部「YES」といっていますから、途中で「NO」といえないんです。

これで、自分が出向かなくても全部向こうから来てくれました。
このお客さんの方から来てもらうというのが重要なのです。

なぜならば、これなら移動時間のロスがないからです。その上、お客さんの方から来る場合は、お客さんの方が心の準備をしてきますから話も圧倒的にしやすいのです。

こちらから出向く場合は、お客さんの方は準備をしていない可能性があります。また、他の来客があったり、電話が鳴ったり、余計なものがたくさんありますから、ロスも多いわけです。急用があっていない場合もありますし、中には忘れている場合だってあります。

お客さんの方から来てもらい、それでいてこちらは謙虚に、接待しますよ、という感じにするわけです。

私はこうやって、一晩か二晩で翌週一週間分のアポイントを全部取ることができました。

しかし、誰でも同じようなトークをすれば必ずこのようなアポイントが取れるかというと、そうはいかないでしょう。

下手をすれば、(威張るな!)と思われてしまうのがオチです。(お前の方から来い!)と。

やはり、本当に来てもらうようになるためには、どうしても人間的な魅力が必要になってきます。(何かこの人、並の人とは違うな)と思わせなければいけません。

(この人ならいろんなことを教われるな。プラスになるな)と思えば会いに来てくれるはずなのです。

ですから、そう思ってもらえるような雰囲気をポンッと出してしまうことなのです。

ものすごく元気がいいとか、活力に溢れているとか、目が輝いているとか、姿勢がすごく前向きだとか、声が大きいとか、何でもいいんです。何か一つ他の人とは違うキラッと光るものを持てばいいのです。

そのためには、やはり日ごろから魅力ある人間になるように自分自身を磨いておかないといけないでしょう。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

明日も20時に更新いたしますので、ブログをお楽しみに!

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