営業の悩み相談 セールスマンは自分を売りこめといいますがどうやったらいいのでしょうか?


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こんにちは、佐藤康行です。

Q.セールスマンは自分を売りこめといいますがどうやったらいいのでしょうか?

A.セールスのノウハウ本には、よく「自分を売りこめ」と書いてあるようです。

セールスマンにとって商品を売りこむのは一番の初歩です。それと比べると確かに自分を売り込むのは一歩進んでいるといえます。いわば中級といったところでしょうか。

しかし、よく考えてみてください。本当に自分を売りこむことが良い方法なのでしょうか?お客さんからすれば、セールスマンが余程美男子か美人でもない限り、誰も欲しいとは普通は思わないでしょう。

実は、「自分を売る」ということよりもずっと上級の方法があるのです。

それは、お客さんにお客さん自身を売りこむということです。これが最上級なのです。

どんな人も、最も関心があることは自分自身のことなのです。みんな自分のことが一番気になるのです。集合写真を見るにしても、一番最初に探すのはやっぱり自分の顔じゃないでしょうか。

ですから、お客さんにお客さんの話しをすれば、絶対に飽きないでいつまででも話しを聞いてくれるのです。

お客さんを売りこむためには、まずはお客さんのことに興味を持つということです。

自分に興味を持ってくれる人を人は嫌いにはならないのです。その内に、自分に興味を持ってくれている人に興味を持ち始めます。そしてやがてその人の扱っている商品にも興味を持ち始めるのです。

ですから、お客さんにお客さんを売りこんでいる内に、結局はこちらの扱っている商品にも関心を持ってもらうことができ、結果として売れるようにもなっていくのです。

どんな仕事もやはり人間関係が基本です。人間関係の基本はお互いに興味を持つことから始まります。

では、お客さんにお客さんを売りこむためのポイントは何でしょうか。

実は一番のポイントは、ウソやお世辞をいわないことなのです。相手の素晴らしいところを発見してそれを正直にいってあげることです。お世辞はその内にバレます。

「今日は顔色がいいですね」「それすごくいい服ですね。とても似合ってますよ」本当に思ったことならば、感情を込めていえるはずです。

本当のことを誠心誠意、情熱を持っていうのです。

適確なところをいかに素早く発見するか。その能力を磨く必要はあります。これは見たり感じたりする能力で、五感をフル活用することが求められます。

いわば、感性を磨くことがポイントなのです。これは考える能力とは異なります。感性とは、相手の求めていることを感じる能力といい換えてもいいかもしれません。

感性といういい方をすると、「私は感性が鈍いから」という人がいるかもしれません。

確かに、感性は才能もあるかもしれませんが、私は感性の本質は愛から来ると思っています。相手のことを愛することができれば、自然と感性は磨かれてくるのです。

それに大袈裟に考えなくても、例えば相手が「背中が痒い」といっていたとしたら、背中の痒い所をかいてあげればいいのです。それは決して才能とはいわないはずです。

どこが痒いのかを当てるのは才能かもしれませんが、「どこが痒いですか」と聞いてしまえば、後はそこをかいてあげるだけですから誰にでもできるのです。

要するに相手の求めていることを感じる心さえあれば、お客さんにお客さんを売りこむことはできるのです。

その意味では素直な感性が一番必要なのかもしれません。

もっともっと素直になれば、何でも自由自在にできるようになるのです。わからないことは「教えてください」といえばいいだけなのです。そしてそういう人にはみんな教えたくなるからいろいろ教えてくれるのです。決して自分を売りこむのではないのです。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

明日も20時に更新いたしますので、ブログをお楽しみに!

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