営業の悩み相談 紹介を引き出すよい方法はありますか?


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こんにちは、佐藤康行です。

Q.紹介を引き出すよい方法はありますか?

A.私はセールスマンとして駆け出しの頃、お客さんに他のお客さんを紹介をしてもらう場合、いつも目の前で電話をしてもらうようにしていました。

ただ単に「○○さん是非お友達をご紹介くださいね」といって帰ることはしませんでした。これではまず紹介はしてもらえないと思った方がいいからです。

ですから、いつもその場で電話をしてもらうようにしました。基本的には、今ここしかないと思った方がいいのです。

お客さんがそれでも電話をするのを躊躇していたら、「ご近所の中村さんなんかどうでしょう?是非、挨拶だけでもさせてください」と実名を出して一本電話を入れてもらえるようにお願いしました。

そして電話で「佐藤さんという人がいるから一度会ってあげて。この人大丈夫だから」と一言いっておいてもらえば、もう道ができたわけで難なく会うことができます。

こういう所に行けば当然話も早いので、商談の成立する確率はグンと高くなります。

いつもこんなパターンでどんどん紹介をいただきましたから、見込み客が減るということはありませんでした。動けば動くほど見込み客は増えていきました。

しかし紹介を引き出す究極の方法は、お客さんにとことん喜んでいただくことです。

とことんお客さんに喜んでいただいて、好かれて、愛されることです。そうして初めて「紹介してあげる」という心を起こさせることができるのです。

心の中で紹介したくてしょうがないとお客さんに思ってもらうことです。「紹介してください」というのはやはり自分の都合に過ぎません。

「あなたのために紹介をしてあげる」というのはまだ初級です。

なぜなら、「あなたのために」は単に営業成績を上げるためのお手伝いです。これは本物とはいえないのです。あなたを紹介したらAさんが良くなるから「Aさんのためにあなたを紹介してあげる」といってもらえたら本物です。

そういう紹介をしてもらうためには、とことん本人に喜んでもらい愛されて信用されるということに尽きるのです。

まず「満足」、その上は「喜び」、その上は「感動」です。「感動」のレベルまでいけば最高です。

現在私は、2日間のセミナーを開催しています。これは一言でいうならば、一人一人に本当の自分を知ってもらい、人生における使命や役割を自覚してもらうというものです。

これは私自身の使命だと思ってやっていますので、セミナー事業をやっているという意識は全くありません。

その証拠に営業効率などという経営者の時には当然考えていたようなこともほとんど度外視しています。ただひたすら、目の前にいる受講生の方のために全力を尽くしているだけです。

しかしこれも受講生の方からはおカネをいただいていますので、その意味で敢えてセールスと呼ぶとすれば、私はこれこそ究極のセールスだと思っています。

「2日間の講座」を受けられる方の大半は誰かからの紹介です。紹介というよりも、以前受講された方から「絶対にあれは受けた方がいいから…」と強力に勧められていらっしゃる方ばかりなのです。

まさに「感動」が人を動かせているわけです。受講された方は、ご両親や奥さんやご主人に伝えずにはいられなくなるのです。別に私のほうからご紹介くださいなどといったことはありません。

いわゆる営業活動などほとんどやらなくても、毎回自然と定員いっぱいになります。そして最近ではさらに口コミでどんどん全国に広がってきています。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

明日も20時に更新いたしますので、ブログをお楽しみに!

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