営業の悩み相談 飛び込み訪問で断られない方法はありませんか?


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こんにちは、佐藤康行です。

Q.飛び込み訪問で断られない方法はありませんか?

A.自分の中に、「売りたい、買ってもらおう」という気持ちが一番最初にあるから、簡単に断られるのです。

まずは、「この人と仲良くなるんだ」ということを一番にもってくるのです。売るのはその後です。なぜならば、お客さんの心の扉を開かないことには、何にも話は進まないからです。

仲良くなるための方法はいくらでもあります。一番いいのはやはり「あなたが好きです。あなたの素晴らしさがよくわかります」ということを単刀直入に伝えることでしょう。

犬だってシッポを振ってきたら、誰も蹴っ飛ばしたりはしません。

仲良くなれば心を開いてくれますから、いつでも話を持っていけます。しかし、心が閉じてしまったら、商談には絶対持っていけません。

私はこんなふうにやりました。

「ごめんください!」

「実は近所の方から、奥さんの噂を聞いて参りました宝石屋です」

「いやあ、奥さんの評判は近所で大変いいですね。美人で、頭が良くて、なお且つ心が優しい」と興味を引くように切り出すと、相手は必ず聞いてくれました。

「『とにかく一度行ってみなさい、本当に良い人だから。無下に断る人じゃないし、見てくれるだけは必ず見てくれる人だから』ってみんないうんですよ」

「今日は念願がかなって、ようやくお会いできて嬉しいです」

「こうやってお会いして、噂以上だと今わかりました」

「いやあ、本当に嬉しいです」

と、さりげなく、ソフトに、優しく、満面の笑顔で、真剣に、大胆に、控えめに、遠慮しながら、そして一歩踏み込んでいうのです。

これは、いい方が悪いと逆効果になります。ですから、相当な訓練が必要です。

しかし、いやみがなく、真心を込めて話すことができるようになると、スパッと決まります。

ほとんどの人は

「あら、あなたうまいわね」

といいながらも頬が緩んできます。

そうこうしている内に家の中にいれていただくことになり、そこから徹底的に欲しくなるように、全力でセールスをしました。

そしてその家を出る時には、いつも私の手元には手付金が入っていました。

私は、決してウソはつきませんでした。全部本当のことだけいいました。但し、誉め方はその人に合うようにいろいろと変えました。

そして事実の伝え方を工夫しました。どう表現したらお客さんは喜んでくれるだろうか、感動してくれるだろうかということをいつも考えました。

私たちは喜びや感動や夢やロマンを売っているのです。

商品がハードなら、セールスマンはソフトを売っているのだと思います。商品をただ右から左に利益だけを乗せて売るのでは、あまりにも不親切です。

私は同じ商品を売るなら、できるだけ多くのソフトを提供しようと心がけました。ですから、お客さんにはいつも大変喜ばれました。

ですから、私は、飛び込みで断りをもらわない最良の方法は、相手を好きになることだと思います。好きになって人間関係を築くこと以外にはないと思います。

そして、もう一つ飛び込みで大切なのは、今の逆で断られ上手になることです。どう考えても買ってくれそうもない人を見極めることです。

そういう人を無理やりこじ開けようとしても無理なものは無理なのです。絶対この人は無理と思ったら、さっと次に行った方がムダもありません。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

明日も20時に更新いたしますので、ブログをお楽しみに!

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