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38.心の世界は結末が先

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こんにちは、佐藤康行です。

心の世界は結論が先で、現実が後なのだ。
現実が映画だとするならば、心はフィルムだと考えればわかりやすい。
映画を作る時は、結末をどう締めくくるかが一番大きなポイントだ。
ということは、最後をどう締めくくるかによって、最初のスタートラインが決まってくるということだ。
結末が最初に決まって、それからシナリオを描いていくのだ。
例えば、テレビの「水戸黄門」ならば、最後に印ろうを出して、悪代官を捕らえ一件落着という結論は決まっている。
そして、後からシナリオが考えられる。
それと同じく、必ず最後はこうなるという結末を用意しておくのだ。
結論が先で、スタートは後なのだ。
結末を先に持っていかない営業マンは、無駄な時間を過ごす可能性がある。
もちろん営業の結末は、契約書にサインして、商品を買っていただくという結末だ。
それは決まっているのだから、そのためにどういう手順を踏むのかを考えればいいのだ。
営業マンが「こんにちは」と入っていくのは、売りに行くのだから、売るというのが結末なのだ。
だから、結末が先なのだ。
現実世界では、一から説明しなければいけないが、心の世界では「売る」という結末が先なのだ。
お客様に会う前に、お客様がサインをしてお金を払っている姿を、鮮明に持っておくことが大切なのだ。
「そんなのは当たり前じゃないか」と思うかもしれないが、結末を鮮明に持っていない営業マンが案外多いのだ。
ほとんどの営業マンが明確には持っていないといってもいい。
その証拠に、私の所に訪ねてくる営業マンたちは、私が今やっている講座の話を一生懸命すると、こちらの話に飲まれてしまい、「じゃあ、時間がないから」といったら、売るのを忘れてそそくさと帰ってしまう。
それは、みんな結末を明確にしていない証拠なのだ。
結末を鮮明に持っていれば、どんどん結果に結びつくはずなのだ。
そして、鮮明に持っていれば、買いそうもないお客様もすぐにわかるようになる。
鮮明に持っていない営業マンは、何をしに行っているのか不明確だから、お客様が世間話をしてくれると、買ってくれるんじゃないかと錯覚を起こしてしまうのだ。
そして、結局、世間話だけで終わってしまう。
しかし、結末を鮮明に持っていると、単なる世間話をしているだけなのか、本当に買う気になっているかはわかるはずだ。
実に当たり前のことをいっているようだが、全然みんなこれをやっていないのだ。
営業マンとして基本的なことなのだが、実はものすごく大事なことなのだ。
結末を明確に持つというと、イメージを強く描くことと思われるかもしれないが、それは違う。
私がいっているのは、あなた自身が確信を持つということだ。
お腹が空いた時に何かを食べるというのは、紛れもない真実だ。
プロは、真実として捉えるのだ。
お客様が、お腹を空かせているのだから、何かを食べるのは間違いないのだ。
料理を出す時に、お客様が食べているイメージを描く必要はない。
食べるのが当たり前だから、いかに美味しく食べてもらえるかだけを考えているはずだ。
一旦お客様に会えば、後は、お客様のお腹を空かせ、いかにその料理がおいしいかを伝えていけばいいのだ。
つまり、お客様に、商品の必要性を感じていただき、それが他と比べても素晴らしいという商品の価値をお知らせすることだ。
そうすれば、最後は「どうぞ召し上がってください」と一言いうだけだ。
◎お客様に会う前に、お客様がサインをしてお金を払っている姿を鮮明に持つこと。
◎お客様が商品を必要としていることを真実として捉えること。

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佐藤康行です。今日も最後までご覧頂きありがとうございました。 今回の記事は2000年に出版の書籍をもとに記事にしております。 明日も20時に更新いたしますので、ブログをお楽しみに!

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