44.状況が瞬時に“見える”ようになればあなたも達人だ

calendar 2019年09月12日

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こんにちは、佐藤康行です。

これから営業パーソンとしてもっと上を目指すのなら、どういう能力を磨くべきか。
私は能力を「知る」能力、「信じる」能力、そして「見える」能力の三つに分けているが、これからはこの内の「見える」能力を磨くべきだと考えている。
「知る」能力とは、物事を学んで知ってそれを実行する能力である。
知識の世界。
今までのマニュアル教育の世界だ。
「信じる」能力とは、言われた通りにやる能力だ。
「オレの言う通りにやれ！」と言われて、それに忠実に従う能力。
しかし、ただわけもわからずやっているから、つまづいた時にどうしていいかわからなくなる。
人間的にも能力的にも素晴らしい上司を信じてその通りにやっている分にはまだいいが、そうでない時は悲惨な結果になってしまう。
「知る」でも「信じる」でもなく、私は「見える」能力を身につけていただきたいと思っている。
なぜなら、マニュアルやノウハウをどんなに教わっても、実際にお客さんのところに「こんにちは！」と入って行ったら、マニュアルとは全く違う現象が現われることが多いからだ。
その時に、マニュアルだけだとお手上げになってしまうのだ。
お客さんの所に行ったら、オーダーメイドじゃないと駄目なのだ。
お客さんが何を言い出すかわからない。
話している途中で電話があるかもしれない。
お客さんが入って来るかもしれない。
ご主人が帰ってくるかもしれないし、子どもが騒ぎ出すかもしれない。
二時間話すつもりが「忙しいから三十分」となるかもしれない。
その状況は最初からこちらでは決められないのだ。
その瞬間瞬間に、何をやったらいいのかを、その状況の中で、パッパッパッと見えるようになれたらいいはずだ。
私が質問に瞬間的に答えているのを見て、「佐藤さんって、すごい頭の良い人ですね」なんて言われることもあるけれど、頭が良いのではないのだ。
頭が良いというのは、収集しておいた知識を思い出しながら的確に活用していくこと。
しかし、私の場合はこれではない。
状況が瞬時に“見える”のだ。
これが今までみなさんが開発してこなかった能力だと思う。
意識が高く上がれば上がるほど視野が広くなる。
広く全体像が見えた時に何をやらなければいけないかが見えてくる。
「こんにちは」と入った時に、お客さんの状況を見て、瞬時に最善の行動ができ、最善の言葉が出ればいい。
全部アドリブなのだ。
そういう能力が必要なのである。
他のお客さんで通用したことが、こちらのお客さんで通用するとは限らない。
百軒回ったら百軒とも違う状況が待っているのだ。
その時に、全員その状況に一番合ったことができたら素晴らしい。
そんな能力があったら最高に便利なのだ。
ベテランになると、入った瞬間に「売れる」「売れない」がわかる。
それは過去のデータが入っているからだ。
そのデータに基づいて直観が働くのだ。
「こういうタイプの人は無理…」とか。
しかし、私が言っているのはこの直観ではない。
断られてばかりいる人が、「直観が当たった。また思ったとおり売れなかった」では、話にならない。
つまりデータが悪いと直観も役に立たないのだ。
一番いいのは、「真眼（真我の眼・愛の眼）で見る」ということだ。
本当は人間はみんな愛でできているのだ。だから、相手の愛に向かって語りかけていくのだ。
そうすると、会う人みんな素晴らしい人に見える。
だから、今ここでこの人に商品を買ってもらったら一番良い。
向こうも良い人から買いたい。
万が一、今商品が必要ないとしても、その人とは付き合いたいと思う。
そうしたらまたチャンスが巡ってくるかもしれない。
いつでもまた会える。
そうすると無駄がなくなる。
行ったら行った分だけ人脈ができる。
会った数だけ見込み客が増える。
奥にある素晴らしい心しか見ていない。
神の直観力。
そういう意味では営業という仕事はたくさんの人に会う仕事だから、その能力を鍛えるには良い。
◎愛の眼でお客さんを見ると手に取るように何をすればいいかが見えてくる。