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21.組織改造

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こんにちは、佐藤康行です。

私は、最後の研修を終えると、河野健一郎本部長とともに車で東日本エネルギーサービスの長野支社に向かった。その夜は、支社長から食事に招かれていた。
河野は、研修の間、最高列に一人で座っていたのだが、遂に一言も発言をすることなく、終始成り行きを傍観していた。
車の中で、私は河野に声をかけた。
「本部長、今日はいかがでしたか?」
「いやあ…、私は本当に驚いておるんですわ。彼らがあれだけ本気になってくれるとは夢にも思いませんでした…」
河野にとっては、九月からのわずか二、三ヶ月で、これほどの変化が現れるとは予想だにしていなかったに違いない。その嬉しい誤算に、これからどう対応していいのか戸惑いを隠せないでいた。
支社に着くとすぐさま応接室に案内されたが、出されたお茶を飲む間もなく渡辺支社長が現れた。
「先生、いやあ、本当にありがとうございました。先生のお陰ですよ。
うちの営業マンが先生に来ていただいて以来随分がんばってくれまして…。
今本部長から聞きましたけど、今日はまたさらにみんながやる気になってくれたみたいで…。本当にありがとうございました。
…それで、折角長野までわざわざお越しいただいていますから、今日は信州の懐石料理でも召し上がっていただこうと思いまして、この辺りじゃ有名な料亭を予約してありますから…、早速先生、食べに行きましょうか」
渡辺支社長と河野本部長に、長野事業所の斎藤所長も加わって、四人で善光寺の近くの料亭で夕食をとることになった。
少しお酒が入ったところで、河野が私に質問を投げかけた。
「ところで先生、これからのことをご相談したいんですけど…。あの平山までがこの事業に前向きになってくれたのはいいんですけど、正直に言いますと、一体この勢いがいつまで続くかが心配なんです。先生が来られなくなると、またみんなの士気が下がって元通りになってしまうんじゃないかと…」
「うん。その可能性はありますよ。…だから、これからははっきり言ってトップ次第だと思いますよ。やっぱり責任者がこの勢いを維持して、さらに発展させていかないとダメでしょうね。黙って放っておいたら、やっぱり尻すぼみになってしまいますよ、確実に。ですから、責任者のこれからの姿勢が大事なんですよ」
「じゃあ、先生、私はこれから一体何をしたらいいんでしょうか?」
河野は、藁をもすがるような思いで私の答えを待っていた。何とかこのチャンスを逃したくないという気持ちが全面に表れていた。渡辺も私がどんな回答を返すのかに興味を抱いていた。
「いいですか、本部長。これからは本部長が陣頭指揮を執っていかないとダメなんですよ。そのためにまずやらなければならないことは、本部長自らが時々でいいですから現場に出ることですよ」
「それは要するに、『お前も営業をやれ!』ということですか?」
「そうです!だって彼らは毎日汗水流して何百軒も飛び込みをやっているんですよ。全く同じようにやれとは言いませんけど、せめて彼らの気持ちを肌でわかってあげられるくらいにはならないと。そうでなきゃ、彼らは絶対に着いてこなくなりますよ」
「ああ、そうですか…。この歳になるとなかなかセールスというのはきついものですから…」
「何を言っているんですか!本部長が自らやってこそ、みんなは自分もがんばろうって思うんじゃないですか。」
「…はい、わかりました…」
「それから、よく売ってくる営業マンの話をできるだけ聞いてあげること。その中には必ず重要なヒントがいっぱい詰まっているはずですから、それをメモしておいて全体会議の時にみんなに教えてあげるんですよ。
それから、事業所ごとでもいいですから、週に最低一回は勉強会をやったらいいですよ。その時にそれぞれ意見の出し合いをすれば、貴重なノウハウを確立することができますから。またそれをマニュアルみたいにしてもいいし。そうしたら、また新入社員でも即戦力になり得るでしょ」
私の話を真剣に聴いていた斎藤所長にも視線を配りながら話した。
「それから…、後はやっぱり明確な目標を示してあげることですね。それと、何のためにこれを売るのかという明確な理念を打ち出すことでしょうね」
私は杯をお膳の上に置いてさらに話を続けた。
「…それから…、これは本社との兼ね合いがあるから、できるかどうかわからないんだけど…、やっぱり営業の世界は給料に跳ね返ってくるようにした方が私は良いと思うんです。その方がやりがいがあるし、モチベーションが続くと思うんですよ。
やってもやらなくても同じじゃ、誰だってそのうちやる気がなくなってしまいますから。
まあこれは御社の給与体系のことだから何とも言えない部分があるんだけど、例え少しでもいいから、歩合のような部分があると良いと思いますよ。そういうことは考えられないんですかね?」
「ううん…。いやまあ絶対無理と言うわけじゃないでしょうね。そもそもほとんどの営業マンはうちの支社で採用しているわけですから、ある程度は支社長の権限でできる部分もあるとは思います」
「うん。そういうこともこれから考えられたらいいと思いますよ。給与だけじゃなくて昇格もね。若くてもどんどんできる人をリーダーにしていくべきですよ。
そしてリーダーに権限を集中していくんですよ。そうすれば、そのリーダーに合った優秀な人材が集まってくるし、そういう人が育ってくる。そして、片や消極的な人間は弾かれていく。それでどんどん組織は活性化していくんです」
河野はすっかり目の色を変えて、私の話を手帳に記録するようになっていた。

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佐藤康行です。今日も最後までご覧頂きありがとうございました。 今回の記事は2002年に出版の書籍をもとに記事にしております。 明日も20時に更新いたしますので、ブログをお楽しみに!
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